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像追女友一樣追客戶(hù)
發(fā)布日期:2016-10-05
  女孩子不好追,你主動(dòng)與之接近,可她心眼奇小如海底的針,她心思善變如天上的云,欲迎還拒、至難捉摸;客戶(hù)也不好求,你上門(mén)尋求合作,可他們對你的條件諸多挑剔,他們索要的“聘禮”讓人為難,店大欺廠(chǎng)、擇人而“嫁”。
     最淺顯的道理是,與客戶(hù)初次見(jiàn)面或交情尚淺,就不好開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題,要求“請你向我下100萬(wàn)元訂單”。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩,雖然看著(zhù)喜歡,卻不可以跑上去跟她講“請你嫁給我吧”。為什么?因為大家還不了解呀,怎好貿然把終身托付給你!
      這很好理解:追女孩子,講究臉皮厚、鞋底厚;營(yíng)銷(xiāo)人對目標客戶(hù),也理應死纏爛打、緊盯不放,又不致使其對你嫌憎。我們拜訪(fǎng)客戶(hù),有所謂的“成功五步訣”,說(shuō)的是:第一次拜訪(fǎng)客戶(hù),沒(méi)被趕出來(lái),就已經(jīng)成功了;第二次,給對方名片而沒(méi)被當場(chǎng)扔掉,就已經(jīng)成功了;第三次,客戶(hù)肯賜你一張名片,就已經(jīng)成功了;第四次,肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品,就已經(jīng)成功了;第五次,肯接受你的邀請吃一頓飯,就已經(jīng)成功了。這樣的容易滿(mǎn)足兼自我寬慰,雖然幾近“阿Q勝利法”,卻是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人必須具有的心理素質(zhì),即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫,也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
      商家選擇合作方的標準,同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光:誠實(shí)、可靠,總之要有安全感。這也難怪,近些年國內的誠信體系很不健全,同時(shí),隨著(zhù)市場(chǎng)競爭加劇,許多看似龐然大物的企業(yè),不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒(méi)了影啦,所以商家不得不很警惕,擔心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”。對此,營(yíng)銷(xiāo)人仍然可以從中找到解決之道:男人向女孩子求婚前,暢談美好的未來(lái),向她表忠心,成功概率即會(huì )倍增;我們見(jiàn)了客戶(hù),也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規劃、描繪雙方合作藍圖。這樣,既增談資,又可建立誠信可靠的正面形象。
      有時(shí)候,也要勇?lián)熑。君不?jiàn),女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子,可能為了一些連她自己都說(shuō)不清的原因。做男友的,一聲不吭態(tài)度老實(shí),等她罵得差不多時(shí),還關(guān)心一句:“別氣壞了身子,不管什么原因惹你生氣是我不對!痹醪唤信⒆尤崮c寸斷甜從心起?
     追客戶(hù)猶追隨者女孩子,縱然愛(ài)她,也該有一定之原則,不可將之捧上天。說(shuō)這話(huà)可能會(huì )招來(lái)女孩子的一片罵聲,但事實(shí)就該如此。筆者近期跟一零售巨頭談判,希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的賣(mài)場(chǎng)。但對方開(kāi)出的條件實(shí)屬苛刻,教人難以接受。多談無(wú)益,筆者就明確告之我方底線(xiàn),并略為透露說(shuō)同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作;此后有一周的時(shí)間,對該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化,使對方頓感失落,而競爭者的加入,愈發(fā)增加了其危機感。權衡之下,就主動(dòng)向我方示好,成功“聯(lián)姻”。所以說(shuō),一味迎合退讓?zhuān)粫?huì )讓人看不起,不亢不卑才是正確的交友、為商之道。
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